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万兴科技出海记:仅凭一款共享软件走出国门,如今A股上市

2018-01-18 11:25:50

和讯网消息 去年的“两会”专门提到了一个观点——大力扶植“隐形冠军”,加快培育“专精特新”企业。所谓“隐形冠军”,就是指那些在某一细分市场中默默耕耘,几乎不为外界所关注,但占有很高市场份额,甚至处于主导地位的一类企业。

万兴科技(股票代码300624)就是这样一家专注于消费软件出口的“隐形冠军”。创立之初,它仅凭一款刻录软件(Photo to VCD)走出国门,十四年后,它坐拥数千万海外用户,成为中国最大的消费类软件出口商,成功登陆A股资本市场。

万兴科技出海记:仅凭一款共享软件走出国门,如今A股上市

工具软件的出海记

2002年,初为人父的吴太兵(万兴科技创始人兼总裁)开发了一款把数码照片用电脑刻录到VCD的产品,以解远在老家的父母对儿孙的相思之苦。吴太兵从中嗅到了商机,他不断优化这款产品,让它可以在电脑上加文字、音效,将之命名为“Photo To VCD”。那时的吴太兵没财力做线下推广,便把这款产品放到海外下载网站进行售卖。

很快,到2002年年底,Photo To VCD的收入就超过了100万元,吴太兵大为惊喜,于2003年9月23日注册成立了万兴科技,招兵买马、扩充团队,正式踏上了创业之路。

“这完全是无心插柳之举。”吴太兵感慨道。

或许万兴科技的起步确实带了点偶然性,但万兴科技后来的成长与壮大之路,则与其对市场的嗅觉及快速反应密不可分。

让当时的吴太兵没想到的是,消费类软件是一条极其艰难的路。消费类软件的特点是用户众多,市场热点频出,产品更新换代快。这对万兴科技提出了严苛挑战:如何在第一时间理解和辨析市场需求,快速推出产品,并在国内互联网“免费”的恶性竞争中存活下来?很快,中国消费类软件市场的恶劣环境培养了吴太兵敏锐的产品嗅觉,以及对市场变化及时应变的能力,这些都成为了万兴科技在海外市场的“杀手锏”。

2005年,万兴科技抓住微软和Adobe等数字文档巨头之间互不兼容的市场机会,推出PDF转换软件PDF Converter。有很多人购买,甚至连微软也下单了。

2007年开始,万兴科技瞄准苹果系统跟主流的Windows系统不兼容的痛点,快速推出万能音视频转换软件,实现所有能在Windows系统播放的音视频都能在苹果系统播放。

2011年,万兴科技又抓住智能手机迅速崛起的机会,推出跨端数据恢复软件——瞄准的是手机用户不小心删除掉短信、社交内容、照片、视频等数据后无处可找的痛点。通过万兴科技这款产品,手机数据只要不是被物理清除,都能恢复。

随后,万兴科技开始在视频编辑领域上发力,于2015年推出了新一代视频编辑软件Filmora。短短两年多时间,它已经在海外拥有了超过5000万用户,成绩斐然。2016年3月,万兴科技在YouTube 上建立Filmora视频分享平台,仅一周时间,其曝光量就接近7000万,用户对其的喜爱程度可见一斑!

在海外在线销售软件业务上,万兴科技做到了连续十四年高速发展。对于绝大多数中国公司来讲,把软件卖到国外去,还要做到盈利丰厚非常困难,但无论如何,万兴科技做到了。而凭借可观的收入和净利,万兴科技成功迎来了资本市场的青睐。

万兴科技出海记:仅凭一款共享软件走出国门,如今A股上市

经营模式和商业逻辑

从昔日默默无闻到如今登陆A股市场,万兴科技逐渐成为一种新的商业模式的引领者。从外部因素看,国外成熟的软件付费市场是将万兴科技推向成功的重要动力。

当然,外部因素再有利,如果企业自身不具备一定的实力,也很难修成正果。万兴科技之所以达到今天的高度,无疑要归功于自身的经营模式与商业智慧。

消费类软件行业的销售模式包括传统的线下实体销售和互联网线上销售模式。实体销售模式类似于销售普通商品,一般是刻成光盘,通过合作商或代理商进行销售,最后才能到用户手里,流转环节较多,销售成本高,产品销售周期长,用户体验差。

所以,万兴科技坚定地采取互联网线上销售模式。得益于互联网技术发展和电子商务的普及,通过互联网的方式下载并在线购买软件已经成为消费类软件主流的销售模式,相比其他类型商品,没有实体介质的软件更适合在线销售,用户可快速获取产品,产品销售周期短、有较好购买和使用体验。万兴科技从发布第一款Photo To VCD软件开始便遵循了这样一种销售模式。

由于以互联网在线销售为主的特点,互联网线上推广方式已经成为万兴科技的主要营销模式。相对于传统营销,网络营销的快速扩张,突破地域限制,精准人群定位,也使其逐渐成为万兴科技最重要、最有效的营销推广方式。

盈利模式方面,万兴科技主要有License(注册码)模式、SaaS(软件即服务)模式、Advertising(广告)模式。消费类软件行业是知识密集型的高新技术行业,相较其他行业更加注重人力资本和开发的投入。

License 模式是软件产业传统的盈利模式,也是目前万兴科技主流的盈利模式。在该模式下,厂商向用户出售安装“许可证”,授权用户安装和拥有软件,公司和微软、Adobe 等厂商主要采用该模式。

首先,万兴科技将产品上传到网上,标好价格。接下来,万兴科技通过SEO、CPC等营销方式引导用户到这些网站进行下载、试用,如决定购买,则留下邮箱,点击购买按钮产生订单,并使用万兴科技合作的PayPal、Alipay、乾汇等支付系统进行支付。

万兴科技收到第三方平台发送的用户付款信息后,销售管理后台自动发送1个产品使用许可码,即所谓的license,用户即可激活和使用产品。这些平台每隔一周或半个月扣除佣金后,将销售款汇入万兴科技指定的账户。

License 模式下,用户“完全拥有”软件产品,为了满足不同用户的需求,厂商将产品的功能做得比较完备,购买方式简单,因此License 比较适合普通软件消费者。

“我们提了一个概念,叫消费类软件。这些软件用户忠诚度不是非常高,它要的是什么?快速获得。这恰恰是通过网络营销来销售这种软件背后的逻辑。”吴太兵说,传统的消费品为了让消费者“快速获得”,一定是多产品、高密度渠道覆盖。

从吴太兵的打法可看出,万兴科技深得南派日化营销的精髓。正因为如此,万兴科技开始在多媒体、跨端数据管理、数字文档等方向推出多款产品,当前有上百款产品在售。每个产品有多达8个语言版本,覆盖200多个国家和地区。

这种特有的模式带来了收入的持续攀升。据万兴科技招股书数据,2014-2016年,万兴科技营收分别为2.26亿元、2.62亿元、3.68亿元,主要营收大部分来自美国加拿大德国英国、日本、澳大利亚等电商发达、知识版权保护严格的国家。

在这种成功的商业逻辑支撑下,万兴科技逐步建立起强大的竞争优势,包括技术、经验、文化、用户规模、用户使用习惯、人才等等方面的多重优势,让万兴科技成为出口型消费软件企业中不折不扣的引领者。

上市后的万兴科技

毋庸置疑,万兴科技上市后,资本实力将更加雄厚,公司可持续发展动力更足。在消费升级倒逼商业模式重构的背景下,万兴科技一直保持敏锐的商业嗅觉,顺应消费者需求,不断进行内在机制的建设。

万兴科技方面表示,未来将逐步改变依赖于软件产品使用授权销售方式盈利的模式,积极尝试会员订阅的盈利方式,当产品用户量尤其是物联网家居安全系列产品用户量越来越大的时候,公司盈利将呈多样化趋势。

“我本身就是个典型的工科男,我更擅长做一些强逻辑和攻克类的事情”,吴太兵向记者解释万兴科技多年来的坚守。

这也是万兴科技果断布局智能家居的一个重要原因,这是一个软硬件结合的行业,需要参与者具备多层次的技术实力。行业中稀缺的系统稳定性、安全性和实用性,恰恰是万兴科技的最大优势。近年来,万兴科技在智能家居领域进行了深入的探索和尝试,成功打造出“斑点猫”这个物联网家居安全品牌。

在吴太兵看来,一个企业不仅要活在当下,更要能看到未来,而物联网就是未来的大趋势。

关于未来的布局,吴太兵认为,由于软件服务化已经成为不争的趋势,未来软件公司收入将更多依赖增值服务,通过用户运营寻找更大的增量;另一方面,万兴科技十分看好国内消费类软件市场的成长性,将把部分优秀的产品带回国内市场,来进一步扩大万兴科技的影响范围。

随着中国的崛起,中国市场成为跨国企业不可忽视的市场。伟大的时代催生伟大的企业,伟大的企业推动人类的进步。万兴科技正在致力于成为全球领先的智慧家庭科技企业,这是万兴科技不懈的追求,也是关乎人类进步的伟大主题。

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